Entrepreneur, vous ne pouvez plus prendre le risque de ne pas connaître votre territoire ! Beaucoup d'entre vous ont déjà perçu l'énergie débordante de Vincent PACINI et son talent pour dynamiser un territoire. Peut-être avez-vous même vécu la dynamique « Yonne 2015 » ? A l'aune de nombreuses missions innovantes réussies partout en France, il nous rappelle les liens entre l'entrepreneur et son territoire. A la lecture de ses commentaires, vous allez créer encore plus de valeur pour votre entreprise dans votre environnement territorial…

TRIBUNE : Disciple de Michel GODET, Vincent PACINI est un serial entrepreneur, docteur en économie, initiateur des démarches courtes en prospective, accompagnateur de dynamiques de territoire, particulièrement réussies (Yonne, Annecy...). Il est aussi enseignant chercheur (CNAM Paris, IAE Lyon, IEP Lyon). Sa légère pointe d'accent exprime toute l'énergie, tout le dynamisme et toutes les convictions qu'il partage et essaime auprès de ses interlocuteurs. Posez-lui une problématique complexe et généreusement, dans la minute, il vous ouvre un nouvel angle de vue toujours pertinent, et trois ou quatre clés simples et puissantes pour passer à l'action…

Vincent, selon vous, il est vital pour le dirigeant, aujourd'hui, de se connecter à son territoire. Pourquoi ? 

Il y a trente ou cinquante ans, cela n'était pas vital, car une fois l'entreprise démarrée, elle évoluait dans un environnement relativement stable. Aujourd'hui, le manager se trouve, qu’il le veuille ou non, dans un « écosystème territorial » qui bouge vite, de plus en plus vite et dont les règles elle-même changent rapidement. Nous vivons dans un territoire qui a muté, or nous continuons parfois à le regarder avec les lunettes d'il y a cinquante ans.

Comment cela peut-il se traduire, concrètement ? 

Dans le petit village de Naucelle (Aveyron), à l'instar de nombreux « centres Bourg », certains commerçants n'ont pas intégré le fait que la majorité de leurs clients habituels passaient l'essentiel de leur temps hors de cette commune. Ils  ont périclité. D'autres ont compris que leurs clients passaient la journée à Rodez ou Albi. Ils ont modifié leurs horaires et inventé des services adaptés et ont retrouvé un dynamisme.

Ce constat touche également les entreprises (grands groupes, franchises, banques....) qui disposent d'un réseau d'agences réparties sur le territoire français. Les agences qui offrent les meilleures perspectives de développement sont celles qui sont bien « connectées » à leur écosystème territorial.

J'ai accompagné une entreprise qui vend des produits dans le monde entier. Son territoire comporte bien des routes, que l'on considérait jadis comme l'élément clé du développement économique. Mais, pas le très haut débit, pas l'attractivité pour les cadres supérieurs, et pas les centres de recherche ni autres services immatériels qui l'aideront à inventer les produits de demain (FabLab par exemple).

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Cette entreprise peut-elle rester sur ce territoire tout en maintenant sa performance ?

Il faut savoir qu'en France 70 % des créations d'emplois dans le privé ont eu lieu dans les sept principales métropoles.

Je comprends bien l'importance du territoire, mais quelle est la marge de manœuvre d'un dirigeant pour adapter l'écosystème territorial à ses besoins ?

Le préalable indispensable est de comprendre son territoire et de vérifier s'il lui est adapté. Trois stratégies sont possibles pour lui : celle de l'ignorance (Puisque cela a marché jusqu'alors, prions pour que ça tienne), la stratégie de l'évitement (Ce territoire n'est pas adapté à mon développement et je vais devoir le quitter). Là, c'est une question que se posait une start-up de la robotique dans un environnement rural entre Lyon et Paris. Son dirigeant a, pour sa part, pris l'initiative d'interroger tous les acteurs du territoire et de construire une solution avec eux. Enfin, la stratégie de l'adaptation : puisque je suis ancré sur ce territoire et que je dois recruter de jeunes ingénieurs peu enclins à venir tous les jours dans mon village, je mets en place des solutions de coworking, de télétravail. Dans le cas que j'ai suivi, cela s'est même traduit par des effets très positifs sur l'organisation.

Cette stratégie d'adaptation peut se décliner seule, parfois, mais bien plus souvent avec l'aide du collectif (cf. les réussites du cluster de Florence dans le domaine de la rénovation des œuvres d'art ou l'expérience de « Jazz à Vienne », ou de « SPI SOFTWARE » qui créent une dynamique et des richesses pour le territoire (cf. : le succès des dynamiques de clubs d'entreprise, comme en Artois par exemple...).

Le dirigeant peut aussi moduler les trois stratégies. Mais la clé, après s'être interrogé, est de s'y connecter de manière permanente, car son écosystème est en évolution permanente, et ce, de plus en plus vite.

Le territoire n'est-il donc qu'une  contrainte de plus à gérer, en plus de toutes les autres contraintes pour l'entrepreneur ?

Ça, c'est la version pessimiste ! En fait, se connecter à son territoire vous amène de nombreux avantages. La bonne nouvelle, c'est que le territoire est devenu un élément clé de la performance,  et bien plus que vous ne l'imaginez.

Lorsque vous vous connectez à votre territoire : vous découvrez de nouvelles opportunités, par exemple pour mieux gérer votre consommation énergétique, qui deviendra une composante forte de votre business. Ou pour gérer vos déchets, autre composante qui va vous impacter bien plus demain qu'aujourd'hui, ou encore trouver de nouveaux fournisseurs et de nouveaux clients. Lorsque vous connaissez finement votre territoire et ses entreprises, vous pouvez optimiser votre spécificité et vous démarquer auprès de vos clients.

Autre bonne nouvelle, comme vous le savez la valeur d'un panier de biens est supérieure à la somme des biens. Alors intégrez le territoire dans votre package produits et vous créerez de la valeur, tout en faisant avancer, un peu votre écosystème. Il y a des dizaines de façons de le réussir (par rapport à l'histoire du territoire, sa culture, ses richesses, musées, traditions...).

L'application : expérimentez les connaissances de votre territoire

1/ Vous êtes plutôt  un entrepreneur « présentiel » (cela signifie que votre chiffre d’affaires dépend surtout de la population et des revenus de votre territoire à l’instar d’un commerçant, un artisan, une société d'informatique locale ou une profession libérale)…

Demandez-vous :

  • Où travaillent les gens de mon  territoire (INSEE, études CCI,..) ?
  • A quelle heure rentrent-ils ?
  • Quels services j'apporte aux « pendulaires » ?
  • Mes horaires sont-ils adaptés à leurs besoins ?
  • Quels services leur changeraient positivement la vie ?
  • Suis-je prêt à proposer mes services près de la gare, à leur sortie du train ?
  • Quelle différenciation pour me rendre unique ?
  • Comment accéder à mes  clients lorsqu'ils sont en dehors du territoire ?
  • Comment capter les clients des autres territoires ?

 2/ Vous êtes plutôt  un entrepreneur « résidentiel » (cela signifie que votre chiffre d’affaires dépend surtout de la population qui passe sur votre territoire à l’instar d’un hôtelier, un restaurateur, une activité touristique ou culturelle…).

Demandez-vous :

Qu'apportez-vous de plus ?

  • Comment êtes-vous  connectés avec les  entreprises de votre  territoire qui reçoivent les touristes ?
  • Où sont les lieux de passage ? Où sont les lieux pour capter le client ? Quel est le meilleur moment ?
  • Comment vous êtes-vous connectés à d'autres entreprises et partenaires de votre territoire ?
  • Pour développer une offre à plus grande valeur ajoutée et faire évoluer l'écosystème à votre profit.
  • Pour créer un produit à plus forte valeur ajoutée en ajoutant la composante territoriale.

 3/ Vous êtes plutôt un entrepreneur de la « sphère productive » (c’est-à-dire dont le chiffre d’affaires dépend de la croissance des marchés à l'extérieur du territoire, comme une grande industrie).

Demandez-vous :

  • Où habitent vos collaborateurs ?
  • Combien de temps passent-ils dans les transports ?
  • Comment avez-vous développé le coworking, le télétravail pour augmenter la productivité ?
  • Comment traitez-vous la problématique de l'énergie ou du recyclage ?
  • Sont-elles traitées avec des acteurs du territoire ou à l'externe ?
  • Quels sont vos projets de développement ? Les menez-vous  seul, au sein de votre groupe, ou avec des entreprises locales ? Comment les détectez-vous ?
  • Quelle stratégie pour recruter les talents ?
  • Qu'est-ce qui vous manque pour les attirer et comment y répondre collectivement ?
  • Quelles sont vos demandes claires au territoire ? Comment et à qui les formulez-vous ?
  • Que pouvez-vous  lui apporter ?

Philippe CARPENTIER

Deciderjuste.com

Encensée de manière universelle pour la qualité intrinsèque de son célèbre breuvage, la ville la plus septentrionale du Portugal a accueilli durant cinq jours le colloque international de l’enseigne leader du négoce indépendant en matière de construction. Deux représentants Icaunais participaient à ces travaux. Cette  immersion aura été enrichissante pour le président du groupe, BIGMAT GOURMAND, Frédéric GOURMAND et le directeur général de l’établissement, Vincent EYBERT-BERARD. Les deux dirigeants de l’entreprise ont profité de ce déplacement sur la terre de l’ancienne Lusitanie pour y puiser de nouvelles réflexions stratégiques vis-à-vis des modalités actuelles du marché. Une manière de se ressourcer positivement !

PORTO (Portugal) : Partis du 17 au 21 octobre dans la grande métropole du nord du Portugal, les représentants du groupe BIGMAT GOURMAND ont su apprécier à sa juste valeur la vitalité et la fascination exercées par la seconde ville de ce pays, très prisé des Français.

Et comme le précise l’adage local, « pendant que Lisbonne s’amuse que Coimbra étudie et que Braga prie, Porto, elle, travaille ! ». C’est donc sous le signe de ce leitmotiv envoûtant et ô combien réaliste que l’entrepreneur Frédéric GOURMAND, accompagné du directeur général du groupe, Vincent EYBERT-BERARD, ont foulé le sol de la péninsule ibérique avant de se plonger dans le copieux contenu de cette rencontre annuelle internationale.

En provenance d’Italie, de Belgique, d’Espagne, de République Tchèque et de Slovaquie, les participants de ces rencontres internationales, concoctées avec brio par leurs collègues portugais, purent analyser dans le moindre détail les profondes mutations qui s’opèrent aujourd’hui dans le monde de la construction et de la distribution.

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Définir des stratégies visant à conquérir de nouvelles parts de marché…

Organisé chaque année, ce colloque réunit les représentants européens d’un réseau majeur dans le paysage de la distribution de matériels de construction qui possède près de 900 points de vente et réalise 2,1 milliards d’euros de chiffre d’affaires.

On y évoque grâce à des conférences de haute volée les perspectives de développement du groupe, aussi bien dans ses dimensions internationales que dans ses contours nationaux. Il s’agit aussi de donner des impulsions novatrices à l’enseigne afin qu’elle puisse croître davantage à l’avenir.

Forte de ses 8 000 collaborateurs, et de ses presque 500 adhérents, l’enseigne BIGMAT et ses représentants ont profité de ce séjour à Porto pour y élaborer ce nécessaire pas décisif lui permettant d’affronter avec succès et perspicacité les questions stratégiques d’un point de vue internationale.

Cette rencontre a fait l’objet d’un réel examen de cette question en vue de faciliter l’adoption d’une stratégie vis à vis des modalités actuelles d’un marché complexe et concurrentiel. Précisons que l’enseigne réalise le plus gros de son chiffre d’affaires dans la vente de matériels pour le gros œuvre (32 %), l’isolation (22 %) et la couverture (16 %).

Amoureux de ses confiseries, de ses chocolats et de ses succulentes pâtisseries dont il a le secret, le Meilleur ouvrier de France, catégorie pâtisserie, a trouvé sur l’Empire du Soleil levant une terre de prédilection propice pour mettre à profit sa dextérité professionnelle et sublimer le made in France de l’artisanat haut de gamme dont il est un ambassadeur…

TROYES (Aube) : Depuis 2004, le Japon a offert au digne héritier de Lydie et Bernard, ses parents, l’opportunité de pouvoir optimiser le nom familial vers des contrées plus exotiques. Là-bas, le champion du monde des métiers du dessert a ouvert une boutique dans la capitale, Tokyo. Un point de rendez-vous incontournable pour de nombreux amateurs de produits français. En particulier, les confiseries et les chocolats.

Ayant fait ses gammes chez LENOTRE et chez PELLETIER, Pascal a pris la relève en 1983 au sein de la maison familiale, fondée en 1954. De boulangère et pâtissière, l’enseigne est devenue petit à petit l’un des fers de lance de la confiserie et surtout de la chocolaterie en France.

Les consommateurs hyper perfectionnistes que sont les Nippons ne s’y sont point trompés en lui accordant leur confiance. Une prouesse, en vérité, car, il n’est pas si simple que de satisfaire la clientèle asiatique en quête perpétuelle de qualité.

Une maison qui pèse 8 millions d’euros de chiffre d’affaires…

Employant près de soixante-dix collaborateurs, la Maison Pascal CAFFET est articulée aujourd’hui autour de trois marques. La « Maison » éponyme propose des recettes spécifiques auprès des professionnels des arts de vivre et de la gastronomie tels que FAUCHON. « Atelier CAFFET » est une entité qui se positionne sous couvert de marques blanches pour le secteur professionnel, notamment sur des offres de service en pâtisserie et chocolaterie. Enfin, « Signature CAFFET » gère les aspects VIP et les cadeaux d’entreprise qui s’écoulent en nombre au rythme du calendrier et des saisons.

Centre pédagogique idéal pour parfaire ses connaissances professionnelles avant de se présenter aux concours de Meilleur ouvrier de France (certains, issus de la maison familiale, opèrent dorénavant parmi les plus grands palaces parisiens), l’entreprise de Pascal CAFFET embauche régulièrement des jeunes gens qui viennent grossir les rangs des pâtissiers et des chocolatiers.

En octobre 2016, l’entrepreneur aubois s’est également distingué de manière livresque en éditant un volumineux opus consacré au praliné et à ses recettes, relativement accessibles, destinées aux cordons bleus. Les émissions de télévision consacrées à la pâtisserie lui ont également fait les yeux doux en qualité de jury averti.

Alors qu’une charte de l’apprentissage a été entérinée de manière officielle par les services de l’Etat et l’ensemble des acteurs institutionnels et économiques liés à la formation (Département, Education nationale, chambres consulaires…), le numéro un de la CCI de l’Yonne constate avec amertume et désappointement que des offres d’apprentissage en nombre ne trouvent pas de candidats. Sachant que le taux d’employabilité, au sortir de cette voie de formation de l’excellence comme celle pratiquée au CIFA, s’élève à 90 % !

MIGENNES : Jouant les ambassadeurs au profit de la pratique de l’apprentissage et de l’alternance, le président de la Chambre de Commerce et d’Industrie de l’Yonne, Alain PEREZ, a fait part de ses observations lors d’une tribune où il inaugurait en compagnie de Patrick GENDRAUD, président du Conseil départemental de l’Yonne et de François BOUCHER, maire de Migennes, le premier Forum Opportunité Emploi.

Celles-ci portaient précisément sur cette voie de formation, qu’il a qualifiée de l’excellence, que représente l’apprentissage.

« Certains jeunes se plaignent qu’ils ne trouvent pas de travail alors qu’à l’heure actuelle plus de 150 offres d’apprentis ne sont pas encore pourvues sur notre territoire, constata-t-il avec stupéfaction, comment une situation telle que celle-ci peut-elle exister alors que le nombre de demandeurs d’emploi ne diminue pas en France ? ».

Vers un rapprochement collaboratif entre l’Education nationale et les centres de formation…

Atterré par cette donnée statistique, Alain PEREZ a pourtant rappelé l’existence d’une charte de l’apprentissage dont les signataires sont les chambres consulaires, le Conseil départemental, la DIRECCTE et d’autres acteurs institutionnels dont la préfecture de l’Yonne. L’initiative assurée par la Communauté de communes du MIGENNOIS en est d’ailleurs une résultante palpable.

« Le sujet de l’apprentissage doit être envisagé comme une piste de réflexion à privilégier pour sortir les jeunes de l’impasse actuelle, a ajouté le président de la CCI, des rapprochements se créent entre l’Education nationale et les centres de formation afin de travailler de façon conjointe à l’avenir. Six proviseurs des parties septentrionales et méridionales de l’Yonne seront invités à découvrir le centre de formation du CIFA de l’Yonne le 05 octobre prochain. Une grande première dans le paysage pédagogique de notre territoire... ».

Cependant, un léger regain d’intérêt est observé depuis plusieurs mois sur les attraits positifs déclinés par cette voie de formation sur laquelle les parents butent encore. Le président de la chambre consulaire devait clore son intervention en rappelant que la CCI demeurait en France (et après l’Education nationale) le deuxième partenaire institutionnel de la formation. Le premier pour la découverte et la pratique des langues étrangères au niveau de l’Hexagone, hors Education nationale…

Concocté à la date du 04 octobre, le prochain déjeuner coaching du réseau « JEUDI AU FEMININ » ne manquera pas d’interpeller ses participantes sur le coup de midi. Sa thématique aura le mérite de prôner l’art de l’anticipation et de la prévoyance, en s’intéressant aux périodes des fêtes de fin d’année, propices au développement des relations publiques et de la croissance de son carnet de commandes…

AUXERRE : « Comment profiter de la période de Noël pour attirer de nouveaux clients ? ». C’est en substance le propos qui servira de support de réflexion essentiel de la prochaine rencontre du réseau 100 % féminin de l’Yonne en date du 04 octobre.

« Le choix de sujet s’imposait, explique Claire DOUTREMEPUICH, responsable de ce réseau qui recense une soixantaine d’adhérentes entre Paris et l’Yonne, Noël et Nouvel An correspondent à la période de l’année où les nsommateurs désirent acheter au maximum ! ».

Oui mais voilà, pour y parvenir, faudrait-il encore disposer des bonnes recettes et employées les bonnes méthodes !

C’est précisément ce que compte détailler cette spécialiste du coaching auprès des entrepreneurs qui fourmille toujours d’excellentes idées et d’un dynamisme fruit de nombreuses années d’expérience parmi les sphères de la communication et du marketing de multinationales.

Des conseils pratiques et marketing pour déployer sa stratégie…

Ainsi, Claire DOUTREMEPUICH analysera moult hypothèses permettant aux entrepreneurs, commerçants, artistes, free-lance, travailleurs indépendants, artisans de maîtriser cette période consumériste avec aisance et maestria.

Etude des critères de choix déterminants des consommateurs français, analyse du budget moyen d’achats consacré à Noël et aux étrennes, construction d’un Plan d’action personnalisé selon la typologie de l’entreprise, étapes clés à mettre en œuvre…bref, le panégyrique parfait du commercial spécialiste des fêtes se fera jour au fil de cette rencontre instructive.

Ouverte également aux non-membres du réseau, cette réunion permettra de travailler en séance de coaching de groupe. Toujours utile pour échanger et exposer ses idées.

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